家電促銷：太多很泛濫or很少沒規(guī)劃or沒上道？

當前，對于所有家電廠商來說，促銷活動不是太多，或是太少的問題，而是很多人根本沒有理解家電促銷活動的內涵和價值，只是以簡單數量多寡作為衡量促銷活動的唯一標尺。

興也促銷，衰也促銷。面對同樣的家電促銷，有的家電廠商人員指責太多泛濫，堅決不愿意家電廠商于今年策劃和實施一系列的終端促銷活動；有的家電廠商則抱怨很少不頻繁，三天打魚兩天曬網沒效果，必須要加大投入力度；更有家電人士一針見血地指出，很多促銷活動還沒有上路，沒有抓住核心找到真正突破口。

最近兩年來，在中國家電一線市場商戰(zhàn)中"風生水起"的終端促銷活動，對于眾多市場營銷人員來說，到底是多還是少？應該是加大投入力度還是應該減少投入，尋找其它替代的營銷手段？這已經成為一線家電市場爭議最多、討論最激烈的話題。同時一些討論還超越家電終端推廣促銷層面，上升至企業(yè)經營戰(zhàn)略和商業(yè)模式創(chuàng)新的高度。

其實對于當前家電廠商的終端促銷活動來說，存在三個方面的問題需要破解：一是，家電促銷活動是應該加大投入力度，還是減少？二是，家電終端促銷是應該一窩蜂而上大干快上，還是尋找其它替代手段？三是，如何理解家電促銷活動的意義，升華家電促銷活動的商業(yè)價值和擔當。

首先，

當前很多家電廠商的終端推廣促銷活動，單從數量上看還不夠多。至少存在2-3倍以上的提升空間。也就是說，最佳狀態(tài)應該是家電廠商的線下實體店應該形成"周周有促銷"、"月月有主題"、"季季要引爆"活動節(jié)奏，形成以"周、月、季"為單位的促銷新體系、新模式。

過去兩年間家電廠商實施的促銷活動，從絕對數量上看，比前10年、前5年肯定是要增長很多，這個不用懷疑，而且促銷活動切換頻率要快。促銷活動的實體主體，已經從過去的全國性、地方性連鎖賣場，向縣鎮(zhèn)一級的家電專營店、家電大賣場下沉。但是，與其它零售行業(yè)相比，家電零售的促銷活動數量還相對偏少。

不與快消品行業(yè)對比，單是與家電相關聯的家居、廚櫥等行業(yè)促銷活動相比，從數量上最少都是家電行業(yè)促銷平均數的2-3倍以上。正是通過持續(xù)大頻率、快節(jié)奏的一線促銷活動，已經讓家居、櫥柜等產業(yè)找到"通過促銷推廣，實現終端的出貨和銷售，并由此形成常態(tài)化"。但是，眾多家電廠商在促銷活動的引爆上，才剛剛上路，完全沒有找到可以持續(xù)支撐家電促銷的新常態(tài)體系。

其次，當前存在于家電廠商終端促銷活動中的最大問題，不是數量的多寡，而是質量的高低。之所以很多家電廠商在過去一年多時間里，持續(xù)抱怨家電促銷活動太多太頻繁，原因還在于促銷活動效果差、投入產出不成正比，投入大量的人力、物力和財力之后，卻只有小產出，甚至業(yè)績回報越來越差。

很多家電廠商當前質疑最多，擔心甚至是有意見的地方，不是促銷活動本身，而是促銷活動的效果，越來越差了。因此接下來要想解決家電促銷活動的矛盾，關鍵是要提升促銷活動的回報率，真正讓每一場促銷活動都能帶來客流量、成交量和訂單量。否則，就會出現一種怪現象：一邊是家電廠商鼓勵和推動家電促銷活動的常態(tài)化，持續(xù)化；另一方面則是家電商家，特別是實體店老板對促銷活動越來越抵制，甚至反對。

如何提升促銷活動的投入產出比？家電廠商接下來所要解決的核心首要問題，就是破除促銷同質化，解決層出不窮的低價格戰(zhàn)競爭、持續(xù)不斷的買贈促銷，或者是高度雷同的惠民補貼等促銷主題，要真正形成企業(yè)專屬的促銷主題、促銷形式和促銷手段，讓用戶感受到增值、超值服務和體驗。比如，家電品牌日、工廠直銷、酒店專場等等，完善促銷細節(jié)。

再者，要真正將終端推廣促銷作為家電廠商在互聯網時代營銷變革的主動脈。過去，家電廠商的零售形態(tài)就是將顧客引進門，包括后來的電商網店，也是在網上引流。家電廠商做出的"等客上門"向"出門拉客"變化，最終還是以門店、網店為中心，將客戶拉到店里來。這與終端促銷的初心并不吻合，或者說還存在一定差距。

家電終端促銷的宗旨，不是以廠商為中心，為活動為噱頭和誘耳，玩一把"請君上門"的商業(yè)游戲。而是真正到市場去，到用戶中間去，構建壞了"用戶在哪里、市場就應該建到哪里、促銷讓利活動就搞到哪里"的新生態(tài)。真正讓家電促銷成為所有廠商終端零售、出貨的核心手段和工具。

接下來的2017年，家電廠商的終端促銷活動，不僅要在活動的數量上提升，加大加重；還要在活動的質量、內涵上完善，豐富促銷活動的手段、形式，追求差異化和持續(xù)化；最終，讓促銷活動成為提升家電經營業(yè)績的核心動力！